[아웃리치레터] 두 번째 펀딩에서 더 큰 성공을 거두는 법

이번 레터에서는 창작자를 위한 손목 보호대 펀딩으로 누적 4.8억을 기록한 런워크 창작자님의 펀딩 노하우를 전합니다. 어떻게 첫 펀딩에 이어 두 번째 펀딩에서 더 큰 성공을 거둘 수 있었는지, 대표님이 꼽는 성공 요인은 무엇인지 확인해 보세요. [아웃리치 레터]는 성공적으로 펀딩을 진행한 창작팀의 노하우 소식을 전합니다. 아웃리치팀은 텀블벅의 성공 프로젝트를 분석하고 노하우를 바탕으로 상담을 제공하는 전문 팀입니다. 계속해서 펀딩에 관한 더 유용한 소식을 듣고 싶다면 하단에 의견을 남겨주세요.

에디터 Pick 노하우

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가격을 책정할 땐, 후원자가 제품 가격을 납득할 수 있도록 시장에서의 제품 가치를 충분히 고려하세요.

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업그레이드 펀딩을 준비할 땐, 이전 후원자의 불편함을 집요하게 파고드세요. 실사용 후원자의 피드백만큼 제품 개선에 도움이 되는 것은 없답니다!

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변수를 고려해 여유 있게 배송, 제조 일정을 정하는 것이 좋아요. 공지한 일정보다 늦어지면 잘 쌓아온 브랜드 이미지가 쉽게 무너질 수 있어요.

후원자에서 창작자로

Q. 안녕하세요, 간단히 창작자 소개 부탁드립니다.

디앤엘 안녕하세요. 사용하는 것만으로 건강 관리를 도모하는 제품을 만드는 브랜드 런워크 대표 디앤엘입니다. 저희는 신체를 위한 합리적인 프리미엄 제품을 만들겠다는 다짐으로 시작된 스타트업입니다. 저희가 추구하는 목표는 '건강하게 움직일 수 있는 자유'를 위한 제품을 '제대로' 만드는 것입니다.

대표인 저는 회사원 시절부터 평일에는 상품기획자로 일하고 주말에는 웹툰 작가로 일한 다소 특이한 경력이 있는데요, 고군분투하며 20대 시절을 보냈더니 건강이 정말 심각하게 안 좋아지더라고요. 한동안 오른팔은 아예 들지도 못할 정도였습니다. 건강에 대한 중요성을 정말 절실하게 느끼게 되었어요. 건강과 관련된 헬스케어 브랜드를 설립하고자 한 까닭도 사실 제가 많이 아파봐서 그런 것 같아요.

Q. 창업도 보통 힘든 일이 아닐 텐데, 요즘은 건강이 좋아지셨을까요?

디앤엘 다행히 연재 작품이 줄면서 이제는 팔을 옛날만큼은 움직일 수 있게 되었습니다.(웃음)

Q. 런워크에서 선보이는 제품에 대해 소개해 주세요.

2023년, 후원자 5500명이 모금액 약 2.1억 원을 밀어준 창작자를 위한 ‘테이핑 보호대’ https://tumblbug.com/runwalk

디앤엘 저희가 만드는 제품은 ‘건강’과 관련된 제품들이에요. 런워크의 제품은 꼭 보호대에만 한정되진 않아요.

기획을 할 때 고민하는 부분은 어떻게 해야 사용상의 불편함을 줄일 수 있을까에 대한 문제들이에요. 런워크의 구성원들은 모두가 제품을 꽤 오랜 시간 써보고 1명당 최소 주변인 10명 이상의 테스트를 거쳐 제품을 출시합니다. 단순히 공산품처럼 찍어내는 형태를 지양하기 위해서죠. 저희가 추구하는 원칙은 아래와 같습니다.

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편안함은 물론 디자인도 동시에 가져가야 한다.

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고객 입장이 되어 지속된 개발을 해야 한다.

지속된 개발을 위해서는 고객의 소리가 가장 중요해요. 이건 제가 회사원 시절 상품기획 총괄 헤드로 있을 때부터 꾸준히 느끼던 부분이었어요.

런워크 상세페이지중 고객의 피드백 과정이 담긴 내용

Q. 텀블벅에서 펀딩을 진행한 이유는 무엇이었나요?

디앤엘 저는 텀블벅의 창작자이기 이전에 후원자였어요. 꽤 오랜 기간 텀블벅을 구경하면서 마음에 드는 제품 및 서비스를 후원했었어요. 제 지인 웹툰 작가들 중에도 텀블벅 찐 후원자가 꽤 많아요.

서로 필요한 리소스나 제품이 뜨면 링크를 공유하면서 후원을 하기도 했었고요. 그만큼 저도 제 주변인들도 텀블벅을 자주 들락날락하는 창작자들이었기 때문에 저희 제품도 이왕이면 텀블벅에서 처음 론칭을 해봐야겠다 생각했어요.

텀블벅에는 작가들을 위한 웹툰 리소스 펀딩이 활발히 진행되고 있다.

Q. 어떤 후원을 하셨었나요? 후원 경험이 프로젝트 진행에 도움이 되었나요?

디앤엘 소재, 한복, 타로, 주얼리, 가방, 옷, 식품 등등 정말 다양하게 후원해 봤어요. 이런 경험 덕에 후원자 입장에서 왜 후원하는지를 생각하며 가격 정책을 세운 것도 큰 도움이 된 것 같아요.

저도 텀블벅의 후원자다 보니 후원할 때 많은 고민을 하게 되는데, 제품에 대한 가격을 후원자가 납득할 수 있게 설정하는 게 중요한 것 같아요. 텀블벅이 아니면 구할 수 없는 가치 또는 구성이 다구성이었을 경우의 차별점 등을 후원자가 느낄 수 있다면 가격 장벽은 좀 덜해지는 것 같더라고요.

고객의 불편을 집요하게 듣기

Q. 연속 두 차례 모두 2억이 넘는 큰 성과를 기록했어요. 예측하셨을까요? 대표님이 꼽는 성공 요인이 있다면요?

디앤엘 전혀 예측하지 못했어요. 텀블벅에서 억 단위를 넘길 거라고는 정말 상상도 못했습니다. 저도 팀원들도 숫자를 보면서 놀라고 당황하며 봤었어요. 제가 꼽는 성공 요인은 기획자가 갖고 있는 상품에 대한 집착, 팀의 진정성, 후원자님들과의 소통 이렇게 3가지이고 이 3가지 모두 중요하다고 생각해요.

앞서 말씀드린 것처럼 후원자의 피드백을 집요하게 파고들면서 어떻게 해야 제품을 나도 오래 쓸 수 있고 실 사용자들의 불편함을 줄일 수 있을까를 집착하듯 고민한 부분이 이번 텀블벅 후원자님들께 잘 전해진 것 같습니다.

Q. 비교적 빠른 시기에 두번째 펀딩도 진행하셨어요. 그럼에도 첫 펀딩보다 더 좋은 성과를 거두었어요.

2024년 초, 후원자 6800여 명이 모금액 2억 7천만 원을 밀어준 창작자를 위한 ‘테이핑 보호대’ https://tumblbug.com/runwalk2

디앤엘 시즌 1에서 다양한 피드백들이 있었어요. 엄지가 걸려서 약간 불편하다, 사이즈가 다양했으면 좋겠다, 많이 움직이면 미끄러진다 등등. 후원자님들의 후기가 많은 도움이 되었죠. 의견을 남겨준 분들에게는 따로 메시지를 보내 직접 개선된 샘플을 보내기도 했습니다. 그리고 바로 샘플에 대한 피드백을 들어보고, 그럼 또다시 개선하고 또 샘플 보내고 또 테스트하고의 반복 과정을 거쳤어요.

첫 펀딩 커뮤니티 후기란에 쌓인 후원자들의 피드백 내용

디앤엘 특히 첫 펀딩에서 물리치료사 출신 작가님이 계셨는데, 본인이 물리치료사 출신 작가인데 이런 부분은 좋았고 이런 부분은 안 좋았다 메시지를 주었어요. 그래서 직접 만나자 약속도 잡고 같이 제품 개선 방향도 진지하게 논의하며 친해졌어요. (웃음) 시즌 2 샘플도 만들자마자 작가님께 테스터로 보내드리고 후기도 받았는데 작가님께서 홍보까지 해주셔서 정말 감사했습니다.

런워크 상세페이지중

디앤엘 고객을 참여하게끔 만드는 게 큰 비결이지 않나 싶습니다. 실제로 시즌 1 후원자분들이 다시 와주신 경우가 많았어요. 많이 안 오실 줄 알았는데, 개선 제품을 가지고 오니 예상외로 첫 펀딩 후원자님들도 또다시 와주셨고 다들 다시 뵈니 정말 반갑더라고요. 결국 두 번째 펀딩이 잘 된 것에는 이전 펀딩 후기에 답이 있었던 것 같아요.

Q. 정말 많은 인원이 모였는데, 특별한 홍보 마케팅 전략도 있었나요?

디앤엘 소통을 정말 많이 했어요. 오픈 예정 단계에서부터 진행 상황을 틈틈이 공유하니 주변에서도 관심을 많이 가져주시더라고요. 저와 제 지인들도 작가들이다 보니 주변 작가들한테 오픈하니까 구경 오라고 하고 공유하면 또 그분들이 공유해 주며 아름아름 홍보해 준 것도 컸습니다.

소통과 SNS를 다방면으로 활용했어요. SNS를 통해 알게 된 인플루언서 작가님들이 협찬광고를 해주시기도 하셨고, 올린 협찬광고를 보고 다른 인플루언서 분에게 연락이 오기도 했어요. 제품을 보내고 사용해 보신 뒤 제품이 괜찮다면 협찬 콘텐츠를 올려달라고 말씀드렸습니다.

출처 instagram @yoyogoon_toon, @margin.ooo

Q. 입소문 홍보의 정석 같네요. 이렇게 입소문 마케팅이 잘 된 이유가 무엇인 것 같나요?

디앤엘 시장의 기존 제품들에서 불편한 부분을 개선해낸 것과 독특한 디자인의 차별화가 아닐까 싶어요. 제품이 일반 손목 보호대와는 구조부터 디자인까지 다르니 감사하게도 많은 분들이 관심을 가져주신 것 같습니다.

특히 시즌 2는 시중에 없던 ‘코코아 밀크’ 색상의 신제품이었는데요, 컬러를 정말 어렵게 고심해서 뽑았어요. 다들 색이 너무 어렵다고 포기하라고 하는데 포기할 수 없었죠.(웃음) ‘한정’으로 제작된다는 점. 그리고 기존 고객들도 검은색에서 곧 봄이니까 밝은색이라 반응이 좋았던 것 같아요.

가장 중요한 건 ‘소통’

Q. 웹툰 작가 본인이 등판하는 타이틀과 도입부도 인상적이에요.

디앤엘 완전 초기 창업 브랜드다 보니 인사를 어떻게 해야 할지 막막했어요. 이 회사가 어떤 회사인지 모르니까 나부터 소개를 하고 신뢰를 줘야겠다 생각이 들었죠. 인체에 쓰는 제품이니까 더욱 왜 만들었는지, 내가 누구인지를 배치를 하며 신뢰를 쌓으려고 했던 것 같아요.

그래서 제 본업이 작가다 보니 표현하고자 선택한 게 그림이었어요. 각 창작자마다 본인이 각자 분야에서는 전문가이니 스스로 전문가인 점을 잘 소개할 수 있는 것도 중요하다고 생각해요.

런워크 상세페이지중

Q. 두 펀딩 진행하시면서 어려웠던 점이나 고충이 있으셨을까요? 가장 힘들었던 건 무엇이었나요?

디앤엘 사실 첫 펀딩 때는 어려웠거나 고충이라던가 크게 없었습니다. 텀블벅 프로젝트를 처음 해보기도 했고, 후원자님들하고 소통하는 걸 저희 팀원들 모두 즐거워했거든요. 그런데 이번 시즌 2는 연말연시에 프로젝트를 진행했더니 제조나 배송이 밀리며 어려움이 많았어요.

배송 일정을 어느 정도 잘 예측하는 게 중요해요. 업데이트로 후원자님들께 공지 안내도 드리면서요. 앞으로는 저희 프로젝트도 제작과 배송 일정을 넉넉하게 잡고, 후원자님들께도 예측한 날짜에 맞춰 보내드려야겠다는 생각이 들었습니다. 프로젝트를 잘 마무리해도 마지막에 브랜드 이미지가 안 좋아질 수 있는 게 배송인 것 같아요.

Q. 펀딩에서 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하나요?

디앤엘 결국 펀딩에서 가장 중요한 것은 ‘소통’이라고 생각해요. 종종 후원자분들께서 메시지로 “이렇게 친절하고 빠르게 답변해 주시는 곳은 처음이에요.”라고 남겨주시는 분들이 계세요.

친절하고 빠른 소통이 작은 브랜드에서 지켜야 할 첫 단추이자 초석이라고 생각하고 있습니다. 고객과 1:1로 소통하는 게 브랜드로서는 정말 값진 경험이거든요. 작은 스타트업이 잘할 수 있는 일은 고객과 가장 가까이에 있는 일인 것 같아요.

런워크 상세페이지중

Q. 텀블벅 펀딩 시작을 앞둔 분들에게 실질적인 조언을 해주신다면 어떤 말을 해주실 수 있나요?

디앤엘 제품 브랜드라면 펀딩 전 사전 테스트를 최대한 많이 해보셨으면 좋겠습니다. 내가 보기엔 완벽해 보여도 고객분들이나 후원자분들의 관점은 또 다르거든요. 특히 정확한 피드백을 위해 아는 사람들한테만 보내지 말고 아예 모르는 사람한테도 보내야 해요. 제품의 단점에 대해 듣는 것을 두려워하지 않았으면 좋겠어요.

결국엔 텀블벅을 잘 이해하시는 분들이 인정받는 것 같아요. 텀블벅 후원도 이것저것 해보고 창작자보다는 후원자로서 텀블벅 후원자들의 마음을 이해해 보는 게 가장 중요한 것 같습니다.

Q. 마지막으로 이후 런워크의 계획 들려주실 수 있나요?

디앤엘 건강관리를 위한 제품을 지속적으로 기획하고 제작할 예정이에요. 건강에 관련된 상품 기획을 4개째 하고 있는데 아직도 다들 세상 밖으로 나오지 못하고 있어요. 이 제품들도 주변 작가분들의 요청으로 계속 샘플링을 하고 있는 제품들이에요.

4개 제품군 중에 2가지는 보호대 제품입니다. 작가 지인들로부터 매번 신제품 출시가 너무 늦다는 원성을 많이 듣고 있는데 잘 만든 최대한 좋은 제품으로 다시금 찾아뵐 수 있도록 노력하겠습니다. 감사합니다.

창작자님, 이번 아웃리치 레터 어떠셨나요? 읽으면서 좋았던 점이나 아쉬웠던 점, 혹은 다음 레터에 듣고 싶은 내용이 있다면 알려주세요. 여러분의 피드백을 통해 더 알차고 유용한 레터로 돌아올게요! 의견 남기기 이전 레터 보러가기