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[아웃리치 레터] 누적 3.8억 듀이랩스의 성공 노하우

[아웃리치 레터]는 성공적으로 펀딩을 진행한 창작자의 노하우 소식을 전합니다. 아웃리치셀은 텀블벅의 성공 프로젝트를 분석하고 노하우를 바탕으로 상담을 제공하는 전문팀입니다. [아웃리치 레터]를 통해 상담을 신청한 사람 중 우수 작성자를 선정해 상담을 제공합니다. 상담을 희망하는 창작자는 하단의 상담 신청하기로 내용을 제출해주세요.
단 2개의 프로젝트로 누적 3.8억, 약 1만 명 후원자의 지지를 받은 창작자가 있습니다. 다양한 여성에게 더 편한 월경 라이프를 위한 브랜드 듀이랩스 대표 임지원 창작자의 이야기를 들어보세요. 임지원 창작자가 생각하는 성공 요인과 비결은 무엇일까요?

다양한 여성의 더 편안한 월경 생활을 위해

Q. 안녕하세요, 간단히 창작자 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 듀이랩스 대표 임지원입니다. 듀이랩스는 생리컵을 개발하는 페미닌 헬스케어 스타트업입니다. 오이사라는 브랜드명으로 활동을 하고 있어요. 국내 최초 생리디스크를 개발하였고, 생리컵 펀딩으로 국내 1위를 달성한 이력이 있습니다.
Q. 국내 최초의 생리디스크 포이컵부터 초심자를 위한 생리컵까지 성공적인 펀딩을 진행하셨는데요, 어떤 프로젝트였는지 소개해 주실 수 있을까요?
2021년, 후원자 5883명이 모금액 약 2억 원을 밀어준 생리디스크 ‘포이컵’ https://tumblbug.com/poicup
2023년, 후원자 3511명이 모금액 1억 8천만 원을 밀어준 오이사 벨 생리컵 https://tumblbug.com/524bell
여성들이 선택할 수 있는 다양한 월경용품을 만드는 것이 저희가 집중한 문제였어요.
각 사람마다 삶의 형태가 매우 다양하잖아요. 어떤 사람은 일 때문에 화장실을 자주 못 가고, 어떤 사람은 여행을 자주 가고, 어떤 사람은 수영을 즐기기도 하고요. 그런데 월경용품은 다양한 상황에 맞는 선택지가 턱없이 부족한 상황이죠.
한국 대부분의 여성은 생리대 경험만 있었기에 생리컵이라는 대안적인 선택지를 제시하는 게 목표였어요. 생리컵 중에도 더 편한 더 다양한 형태를 고민하며 차별화된 생리디스크를 개발하게 되었습니다.
Q. 생리디스크라는 생소한 제품을 국내에 처음 선보이셨습니다. 특히 듀이랩스에서 고심했던 부분이 있다면요?
국내 최초지만 해외에선 이미 30년 이상의 역사를 지니고 있어요. 생리디스크 안에서도 여러 가지 형태의 제품이 다양하게 있었어요. 각기 다른 형태들의 장단점을 분석하면서 아시아인의 신체적 특징, 한국인의 문화가 반영된 제품으로 디자인을 시도하기 위해 많은 고민을 했어요. 제품의 크기나 모양, 고리형 손잡이를 적용한 것, 말랑한 재질 등이 대표적입니다.
‘국내 최초 생리디스크 출시’ 수식어뿐만 아니라 듀이랩스의 ‘첫 펀딩’인 만큼 어떻게 보면 그만큼 후원자에게는 위험 부담이 큰 펀딩이었죠. 생소한 제품에다가 생소한 브랜드를 알려야 했기에 많은 설득 과정이 필요해 더 어려웠던 것 같아요.
처음 만나는 더 쉽고 편해진 생리디스크 <Poicup> 상세페이지 중
Q. 그럼에도 2억이라는 큰 성과를 달성하였어요. 제품 전달하고 반응은 어떠셨나요?
정말 많은 의견을 받았어요. 커뮤니티 후기 말고 CS 채널로도 이렇게 바꿔보면 어떻겠냐 제안 주시는 분들이 정말 많았어요.
오랜 기간에 걸쳐 출시된 제품인 만큼, 저희 아이 같은 느낌이 있어서 처음엔 가감없는 의견들에 속상하기도 했는데 (웃음) 나중엔 리뷰들을 피드백으로 감사하게 받아들이게 되면서 결국 2번째 펀딩을 할 수 있는 동력이 되었어요.
포이컵 펀딩 커뮤니티에 160개의 후기와 응원글이 쌓여있다.
펀딩을 통해 생리디스크라는 제품은 어느 정도 적응 기간이 필요하고 상세한 가이드가 필요하다는 것을 받아들이게 되었던 것 같아요.
그래서 그 다음에는 더 쉽게 사용이 가능한 제품을 내고 포이컵은 초심자보다는 난이도가 있어도 더 편한 착용감을 원하는 생리컵 고인물을 위한 제품으로 타깃이 변경되었어요.
Q. 그럼 작년에 출시한 오이사 벨 생리컵은 기존 제품과 어떻게 다른가요?
오이사 벨은 더 보편적으로 사용할 때 개인 편차가 없는 제품으로 만들어야겠다 생각했어요. 대중적인 형태의 제품이지만 다른 제품과 비교해 본 사람들은 알 수 있도록 기존의 생리컵과 디테일한 부분들에서 차별화시키려고 기획 단계에서 많은 노력을 기울였던 것 같아요.
오이사 벨 생리컵 상세페이지 내용에서 디테일하게 설계된 제품 내용을 확인할 수 있다.
실제로 오이사 벨 제품은 착용 실패율이 매우 적어요. 타사 제품과 비교하면 확실히 우수합니다. 그래서 제품이 잘 뽑혔다고 내부에서도 평가하고 있어요. 덕분에 시그니처 라인으로 밀기 위해 정식 론치를 준비하고 있답니다.
Q. 특히 기억에 남는 후기가 있나요?
높이뛰기 선수로 활동하시는 분이 텀블벅에서 체험단(체험단 기획전 자세히 보기)으로 선정돼 후기를 남겨주셨어요. 훈련 중에 생리대나 탐폰 사용이 어려워서 생리컵을 사용하는데 기존 생리컵은 꼬리가 있고 뾰족해서 떨어질 때 위험했다고 하셔요. 근데 오이사 벨은 형태가 일단 짧고 고리가 딱 붙어있어서 걱정 없이 훈련을 하실 수 있었답니다.
선수님 외에도 많은 분들이 생리 기간 중 하지 못했던 것을 오이사 벨을 통해 할 수 있게 됐다는 내용의 후기를 남겨주셨어요. 여성에게 생리 기간은 통증이 심할 때는 없는 날로 치는 경우도 정말 많잖아요. 그런데 그런 날들이 없어지고 한 달이 늘어났다고 하세요. 이때 정말 이 일에 대한 큰 만족과 효용을 느꼈던 것 같습니다.

믿고 후원하는 브랜드로 거듭나기까지

Q. 첫 포이컵 펀딩부터 연이은 오이사 벨 생리컵 펀딩까지 억대 펀딩을 경신하였어요. 가장 큰 성공 요인을 뭐라고 보시나요?
공통적인 요인으로는 제품력과 설득 방법이었던 것 같아요.
제품력은 가장 중요한 기본이 되는 요인이지만 많은 분들이 놓치고 있는 부분이에요. 이 제품이 누구를 위해 존재하는지, 왜 존재하는지, 어떤 명확한 효용을 가져다주는지를 누구보다 창작자가 잘 알고 있어야 한다고 생각해요.
Q. 구체적으로 제품력을 높이는 방법이 따로 있을까요?
사용성 테스트를 많이 진행해요. 프로토타입을 가지고 주변 지인들이나 개발을 기다리는 분들에게 꼭 사전에 사용하게끔 해요. 어떤 방식이라도 타인의 입을 통해 리뷰를 꼭 받으려고 합니다. 저희 같은 제품군은 특히 필요한 것 같아요.
상세페이지 내 오이사 벨 생리컵의 제품 개발 과정이 나와있다.
다음으로 상세페이지에서 설득을 잘 하기 위해서는 먼저 모든 사람을 만족시키는 것은 불가능하다는 것을 알아야 해요. 정말 뾰족하게 이 제품이 누구를 위해서 필요한지를 명확히 정의하는 것이 필요합니다. 이 후원자들은 어떤 사람들이고 어떤 문화를 향유하고, 어떤 언어와 커뮤니케이션에 익숙하고, 어떤 삶을 꿈꾸고 살아가는지까지 세심한 이해가 먼저 선행되어야 해요.
이 지점에 가장 공을 많이 들였어요. 친구를 처음 사귀는 자리에서도 본인이 너무 잘 났다고 자기 할 말만 하는 사람은 좋아하지 않잖아요. 서로에게 익숙한 언어를 쓰고 같은 취미, 대화, 관심사로 시작하는 게 낫듯이 우리 고객은 무엇을 좋아하는지 같은 관심사를 얘기하며 시작하는 것이 설득 방법이라고 생각해요.
그런 고민 끝에 웹툰 스토리텔링 방식을 차용했어요. 재미와 공감대 형성을 하면서도 의학적 근거와 지식이 많이 들어가는 내용이다 보니 어렵게 느껴질 수 있어서 풀어서 쉽게 와닿는 펀딩 스토리가 되었던 것 같아요.
웹툰 스토리텔링 방식을 차용한 오이사 벨의 상세페이지
Q. 좋은 제품과 상세페이지 제작, 그리고 또 신규 브랜드임에도 많은 후원자를 유치시킨 비결이 따로 있을까요?
또 다른 비결로는, 저희가 두 펀딩 모두 유튜버를 섭외했었어요. 협업으로 저희 제품을 홍보하는 브랜디드 콘텐츠를 제작했어요.
꼭 유튜버를 섭외하는 게 초점이기보단, 신뢰받는 타인의 입을 빌려서 제품력을 증명하는 게 좋다는 말이에요. 아무것도 쌓아온 게 없는 브랜드, 창작자는 처음 선보이는 거니까 믿고 후원하기가 쉽지 않잖아요. 이미 신뢰를 받고 있는 타인에게서 빌려올 필요가 있어요.
이때 브랜드/창작자의 지향점에 공감하는 인플루언서일수록 좋은 것 같아요. 우리가 정의하는 고객의 얼굴에 가장 가깝고, 우리의 이야기에 공감할 수 있는 사람을 섭외하려고 노력했고 좋은 반응이 올라올 수 있었던 것 같아요.
각 펀딩마다 고객 페르소나에 적합한 유튜브 채널을 통해 솔직 리뷰 영상 콘텐츠를 제작했다.

빠르게 경험하고 배울 수 있는 곳

Q. 텀블벅 펀딩 하는 이유는 무엇인가요? 대표님이 생각하실 때, 텀블벅 서비스의 장점은 무엇인가요?
저희 제품이 가장 빛날 수 있는 적합한 플랫폼이라고 생각했어요. 구구절절하고 상세한 내용을 전하며 브랜드 스토리를 풀어낼 공간이 필요했는데, 모든 내용을 풀어도 읽어주는 곳이 텀블벅이였던 것 같아요.
후원한 이유를 후기에 남겨주신 걸 보면 ‘회사가 내건 가치가 좋았어요.’ 하며 브랜드의 이야기까지 후원 결정에 반영해 주시더라고요.
이 사람의 꿈과 하고자 하는 거를 통칭해서 후원하는 거죠. 텀블벅은 창작이라는 가치를 알아주는 이들이 모인 곳이라고 생각해요.
Q. 텀블벅에서의 새로운 시작을 망설이고 있는 분들, 브랜드의 시작을 앞둔 분들에게 조언을 해주실 수 있나요?
먼저 펀딩을 통해서 뭘 얻고 싶은지 목적을 명확히 하고 그 목적에 따라서 설계를 하시면 좋겠어요.
저희는 고객 유치와 브랜드 인지도를 높이기 위한 목적이 컸어요. 그래서 최대한 많은 분들이 후원할 수 있도록 가격선도 부담이 되지 않게 설정하였고, 펀딩 시작부터 종료 후까지 알림신청, 72시간 후원, 체험단, 리뷰 등 다양한 이벤트를 준비하며 축제처럼 운영했어요. 퍼포먼스 마케팅도 전단지 돌리는 비용처럼 돌렸어요.
오이사 벨 펀딩 이벤트 공지 내용중
사실 앞에 많은 조언을 얘기했지만 모두 잘 된 펀딩 얘기였고 그냥 하셨으면 좋겠어요. 잘 안된 펀딩이라고 해도 그 안에서 얻는 레슨이 있기 때문이에요.
이 정도 노력으로는 시장에 어필이 안 되는구나 확실히 알 수 있는 거죠. 본격적인 시장에 나가기 전 기초적인 내용을 텀블벅 시장 안에서 경험하고 인사이트를 키워나가는 것이 큰 도움이 되는 것 같아요.
다 사입시키고 입점했는데 잘 안되면 판이 훨씬 커지거든요. 그래서 첫 개울가로서 발자국으로 떼기에 텀블벅만한 데가 없어요.
빠르게 경험하고 배워서, 예방주사 맞는다 생각했으면 좋을 것 같아요.
Q. 특별히 같은 여성용품을 준비하는 예비 창작자에게 하고 싶은 말이 있을까요?
당연히 여성용품이기 때문에 여성에 대한 이해가 높아야 해요. 여성이 이 제품과 어떻게 상호작용하는지, 여성의 삶과 일상, 여성의 꿈을 이해할 수 있어야 진정으로 여성을 위한 제품과 펀딩이 나올 수 있는 것 같아요.
어설프게 ‘여성을 위한’을 갖다 붙이는 게 아니라 정말 진심이 담겨 있어야 합니다. 이 제품을 어떤 마음가짐으로 하는 게 다 보이거든요. 실질적인 이해를 바탕으로 진심을 다해야 하는 수밖에 없어요. (어떻게 잘할 수 있을까요?) 여성의 이야기를 최대한 많이 듣고, 인터뷰를 많이 하는 것을 추천합니다.
Q. 마지막으로 올해 듀이랩스 계획 들려주실 수 있나요? 다음 번 펀딩 계획도 있으신지 궁금합니다.
언제나처럼 다양한 월경 선택지를 제공할 수 있도록 다음 제품 개발에 들어갔고 리서치 중에 있습니다. 이번 제품도 그저 그런 제품이 아닌 우리만의 기획이 담긴 생리컵으로 준비하고 있어요.
그리고 오이사 벨은 더 많은 분들이 접할 수 있도록 정식 출시를 준비하고 있습니다. 온오프라인 다양한 마켓에 입점시킬 예정이에요. 많은 관심 부탁드립니다.
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